Esta es la inteligente fórmula para que una marca histórica como Yamaha se mantenga en primera fila frente a la avalancha de motos chinas

Hemos tenido el privilegio de realizar una entrevista al actual Presidente de Yamaha Motor Europe, donde nos ha trasladado las coordenadas detrás de actuación presentes y futuras de una de las marcas referentes de motocicletas. Cuando un protagonista de este calibre habla, no se puede más que escuchar muy, muy atentamente. La moto eléctrica, el desembarco chino, la competición… Eric de Seynes es todo un compendio de sabiduría motociclista.

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Debe estar muy orgulloso de muchas series del actual catálogo Yamaha. Modelos como las MT07, MT-09, Ténéré 700 y otros están marcando como pioneros el camino a la competencia.

“No busco estar orgulloso, pero sí me siento feliz. Lo que quiero decir es que siempre trato de apoyar el desarrollo de nuestros nuevos modelos en una dirección que pueda entender y que tenga sentido para mí. Y siempre pienso en el futuro. Primero, cómo ampliar el mercado. Siempre debemos cuidar a los recién llegados a la moto. Y Yamaha es una buena marca para dar la bienvenida a ese tipo de cliente. Estamos haciendo modelos con una buena relación calidad-precio, un producto fiable, de buena calidad, con un valor de reventa es bastante bueno. Así que no hay trampa.

Además, disponemos de una red de distribuidores monomarca, perfectamente capacitados y con un nivel de servicio correcto. De este modo, si descubres el mundo de las motos a través de Yamaha, te quedarás con nosotros, y así debería ser durante muchos años. Esta es mi primera responsabilidad. Y es la forma en que siempre trato de motivar el desarrollo de nuevos modelos. Siempre miro estos factores, cómo desempeñar un papel positivo para apoyar la dinámica del mercado.

Sé que hay fabricantes que solo buscan un valor de gama alta, una línea superior, y el mercado por debajo de los 15.000 euros no les importa en absoluto, solo obtener beneficios, valor, valor y valor. Creo que si todos los fabricantes actúan así, estamos muertos. Por tanto, hoy necesitamos marcas que continúen sirviendo al mercado de una manera honesta, tratando realmente de apoyar el volumen, el buen valor, el buen rendimiento. Yamaha es un fabricante generalista, y no queremos solo buscar modelos de alta rentabilidad. No, tenemos una responsabilidad.

Y esto es exactamente lo mismo en nuestro compromiso en el mundo de las carreras. No somos una marca que solo compite en MotoGP, sino que tenemos hoy 900 jóvenes pilotos de entre 8 y 16 años compitiendo con Yamaha en nuestras copas Blue Cru. Y no se justifica por el valor de las motos que vendemos en el segmento SuperSport. No hay lógica económica. Es solo el papel que tenemos que desempeñar para mantener el atractivo de nuestros mercados y continuar atrayendo a los jóvenes apasionados que puedan tener esta experiencia con sus padres, con sus amigos. Esto también es lo que tenemos que proteger”.

Esta responsabilidad también tendrá que ver con el papel de los gerentes japoneses de la marca. Debe ser muy difícil justificar una inversión para unos pocos miles de motos destinadas a Europa cuando se venden millones de unidades en los mercados asiáticos.

“Es factible porque, afortunadamente, en el sur de Asia, Indonesia, Malasia, Tailandia, Filipinas, Vietnam o India, el mercado europeo es la inspiración y también su aspiración en este negocio de la motocicleta. Somos su referencia. Durante muchos años han sido mercados de scooters, de mera utilidad para desplazamientos. Pero ahora se están abriendo a la motocicleta y, para ellos, la máxima preferencia es el mercado europeo. Así que todo lo que desarrollamos en Europa sabemos que tendrá un impacto positivo en el sur de Asia. Quizás no con el mismo nivel de volumen, pero al menos contribuirá. Esta es la razón por la que mantenemos esta libertad y también agradezco a Yamaha porque es una empresa que respeta la voz del mercado. La alta gerencia, el director ejecutivo aprenden y tratan de responder a lo que estamos pidiendo. Por lo tanto, esta lógica se mantiene.

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Sé que en otros fabricantes no es el mismo caso, pero en Yamaha mantenemos esta capacidad para escuchar a los clientes respecto a la demanda del mercado que tenemos. Y espero que sigamos haciéndolo. No nos volvemos locos con el lanzamiento de 10 modelos nuevos cada año, pero al menos seguimos haciendo verdaderas motocicletas. Cuando las pruebas, ves que son buenas, fáciles de conducir, te sientes seguro y puedes disfrutar. Si quieres prestaciones, puedes llevarlas al límite. Si no es eso lo que quieres, también puedes disfrutarlas. Ese es el tipo de filosofía que deseamos seguir”.

En este punto se encuentra la batalla entre las marcas veteranas y las recién llegadas de China o India.

“Sí, obviamente creo que tenemos que respetarlas y, por supuesto, observo de cerca lo que están haciendo. Moto Morini, Benelli y tantas otras están actuando como los japoneses hace 50 años cuando se enfrentaban a las marcas establecidas de Occidente. La principal diferencia es que cuando nosotros entramos en el mercado europeo, los productos japoneses eran fiables y los europeos no. Así que ese fue el argumento principal. Su éxito no fue solo por ser más barato, sino que su calidad era superior. Y con ellos podías hacer un viaje largo con la seguridad de que llegarías a tu destino. Recuerdo a mi padre con su Triumph Bonneville de entonces o con su Laverda. Viajaba con herramientas y cables para prevenir problemas. Ahora bien, debías tener un mínimo de conocimientos mecánicos.

Hoy es más una guerra de precios. Cuando estudias la producción que procede de China u otros países asiáticos, no hay un nuevo concepto, no hay mayor fiabilidad o calidad, sino que todo se centra en su nivel de precio. Esto provoca que, evidentemente, tengamos que aceptar que nos cuestionen nuestro precio y lo tenemos en cuenta. De ahí que queramos mantener nuestra atractiva oferta de modelos de entrada y no dejar todo el espacio para estas nuevas marcas. Tenemos que luchar contra ellos y demostrar el prestigio de nuestra marca para que los clientes acepten pagar un plus, una tarifa Premium.

Esto no se puede traducir en un 50%, pero un 10% sí es asumible. Compran la confiabilidad de la red, calidad del servicio, la garantía, el servicio completo, la calidad del desarrollo, la calidad del desarrollo. El cliente es consciente de ello y hoy solo tenemos que gestionar nuestro negocio adecuadamente y dentro de ese rango. Debemos mantener nuestra propia propuesta”.

El COVID ha tenido un impacto directo en la industria de la moto. ¿Considera que sus consecuencias se pueden dar ya por finalizadas o aún no?

“Yo diría que sí, pero solo a partir de este año 2024. Para dar un ejemplo muy claro: como es sabido, tuvimos una gran dificultad para mantener el suministro de semiconductores. Ha sido realmente un cuello de botella muy duro. Desde el pasado mes de septiembre, ya tenemos plena capacidad de semiconductores en adecuación a la demanda del mercado. Esto significa que las unidades que podemos producir a partir de octubre, las recibiremos en Europa en diciembre. Así que ahora para mí, 2023 es el final de este lío con el COVID,. al menos desde el punto de vista industrial”.

Por ejemplo, en España, los concesionarios lo han pasado muy mal con este problema. Ha sido un momento muy difícil. ¿Qué acciones ha realizado Yamana para apoyarlos?

“Nuestro plan en términos de red de concesionarios se basa realmente en una estrategia monomarca. Y cuando tienes una red de concesionarios monomarca, no solo es por imagen. No, es una responsabilidad. Así que me siento totalmente responsable de la forma en que podemos apoyar su actividad.

Pero tampoco puedo decidirlo todo yo solo. Cuando sufres períodos como este, en los que no puedes producir la calidad ni el producto con el máximo nivel al que estás acostumbrado, todo el mundo recurre a ti y te pregunta ¿qué puedes hacer? Entonces, hay que encontrar otra forma de apoyar o encontrar soluciones alternativas para proteger el negocio y asegurar que, al final, el producto y la rentabilidad estén protegidas sin perjudicar el futuro. Nosotros no estamos perjudicando el futuro, estamos protegiendo los activos y la marca. Para mí es una responsabilidad fundamental del fabricante y es por eso que queríamos escuchar a la red, cuáles eran sus dificultades y dónde podemos tratar de poner más fuerza en la red, para al menos ayudar y proteger al otro lado, al total del negocio.

Así que, al menos ahora, y ese fue un compromiso que asumí frente a todos los distribuidores y a mi equipo en Yamaha Europa, les dije a todos los chicos a cargo de las compras, de las ventas, del inventario, que son todos gente muy inteligente con sus eficaces métricas. Aunque no conozcan directamente a los clientes, están haciendo cálculos todo el día para optimizar todo. Son chicos muy capaces, que saben cuál es el mejor stock o la rotación. Pero hace tres meses les dije que no les pido que ahora sean inteligentes. Fui un poco directo con ellos y les dije que pararan. No me importaba la proporción ni las acciones para el próximo año. Lo que quiero es servir al mercado, desde el 1 de enero al 31 de diciembre, toda la gama disponible, todos los colores, y ya no hay duda porque necesitamos volver a un punto de confianza con la red. La red debe olvidarse de esa barrera y para eso necesitamos disponibilidad total todo el año.

Al final sé que ya Japón dice, “oh Eric, tus acciones serán demasiado ambiciosas”. Sí, es cierto, pero protejo la reputación de Yamaha y mi confianza con la red y este es, para mí, el primer valor. Luego veremos cómo aterrizamos. Pero, por el momento, la primera prioridad es esa”.