Cómo encontrar un patrocinador y no morir en el intento

Que correr en moto no es precisamente barato ya lo sabrás. También es aplicable a casi cualquier disciplina deportiva, con el agravante de que correr en moto es realmente caro y son necesarias grandes inversiones. Te he dicho antes que te intentaré dar algunas pistas. Y digo pistas, no digo soluciones milagrosas, porque si habiendo grandes equipos en el Mundial con los carenados en blanco, no voy a llegar no ahora con la varita mágica a solucionar los problemas financieros de todos los pilotos y futuros pilotos.

Pero sí creo que puedo aportar alguna idea que ayude a otros después de más de 20 años buscando sponsors, primero para mí como piloto, y en los últimos años para algunos chavales a los que, cuando puedo, echo un capote. Tampoco pretendo dar lecciones a nadie. Estoy seguro que hay voces mucho más autorizadas que la mía en estos menesteres. Lo que pasa es que rara vez comparten sus experiencias.

Haré un recorrido por mi vida deportiva, con casos prácticos reales vividos en primera persona, analizando detalles de cada operación. Y eso es lo primero que hay que tener en cuenta: cada operación de patrocinio es diferente, y en cada una hay un tipo de motivación e interés diferente. Tales intereses pueden ir desde una mera intención publicitaria, un retorno comercial/ económico, un favor personal, la ayuda a un amiguete, la ilusión de introducirse en un mundo de pura pasión como son las carreras (y ya de paso conseguir pases para las carreras e invitar a los clientes del sponsor), deducciones fiscales e ingeniería financiera legal –o a veces al límite de la legalidad-, una comisión por la puerta de atrás€ o una mera y simple cuestión de lástima.

Sensación de mendigar

Sí lástima. Y es que a quienes hemos vivido –o sufrido- la ardua labor de buscar patrocinadores, en muchos momentos resulta inevitable tener la sensación de estar mendigando. Es triste, pero es así. Y eso en el mejor de los casos cuando se consigue algo, porque en la mayoría de las ocasiones lo que obtienes, después de haber empleado tus mejores armas, es un NO bien hermoso, por lo que resulta fácil llegar a desistir. ¿Y cuáles son los motivos que nos dan para ese NO? Son los típicos «nuestra empresa no tiene una política de patrocinios» o «no patrocinamos deportes de motor» o «estamos en un momento complicado» o «ya hemos cerrado los prepuestos de este año»€ Para mí, más que argumentos son escusas. Si una empresa – o más bien la persona que decide dentro de la empresa- quiere hacerlo, puede encontrar la manera de hacerlo en cualquier momento. Puede que en grandes multinacionales sí se pueda aplicar y justificar alguno de estos argumentos, pero en medianas y pequeñas empresas son escusas. Lo que ocurre es que primero tiene que querer patrocinar -que eso ya es mucho decir-, y segundo, es mucho más políticamente correcto decir una de las frases de arriba que un «no te doy ni un euro porque no me da la gana; es mi empresa y para que te lo gastes tu dando vueltas, me lo gasto yo en una comilona». Y es totalmente lícito. Cada uno hace con su dinero lo que quiere y dicen que los que más tienen, es porque son los que menos dan. Por eso es muy importante saber encontrar qué ofrecerle al patrocinador.

Pero hay algo peor incluso que recibir un NO: recibir un SÍ falso. Es lo que yo llamo los «fantasmas». Después de tantos años, aún no he acabado de comprender qué les pasa por la cabeza a estos personajes, y aún con mi experiencia, de vez en cuando alguno se me cuela. En ellos son frases muy típicas: «no te preocupes, que yo tengo y te voy a dar», «yo te voy a conseguir», «yo conozco a alguien con mucho dinero que segurísimo te va a patrocinar» o la mejor de todas, «tranquilo, dalo por hecho». Haciendo memoria, he conocido a tantos… Hay auténticos profesionales. No sé si sus motivaciones son recibir unos buenos chutes de ego o que les pone la idea de saberse importantes para la carrera de algún chaval, o que realmente se creen sus mentiras y están mal de la cabeza. Pero el caso es que te hacen perder el tiempo y, peor aún, juegan con tus ilusiones.

Una de «fantasmas»

Me ha venido a la mente un ejemplo de «fantasma» que me ocurrió en el año 1999 cuando iba a entrar en el equipo Monlau. Por medio de un conocido común, llegué a una persona aparentemente seria y muy elegante, dispuesto a desembolsar sin ningún tipo de miramiento los 15 millones de pesetas necesarios para cubrir el presupuesto necesario para abordar el CEV y el europeo de 250 cc. Organicé una reunión con Dani Amatriaín –director de Monlau- e incluso a un tipo con tanta experiencia y bagaje como Dani, esta persona le convenció de sus buenas intenciones. Tras la reunión, fui con el «fantasma» a tomar una copa a un garito de la Castellana para agradecerle su apoyo. En un momento dado, le pregunte que si de verdad iba en serio, y su reacción fue coger una servilleta y escribir un contrato improvisado que recogía las principales condiciones, el cual firmamos los dos al momento. Después de aquel día, no volví a verle ni a saber nada de él. Segundo consejo: desconfía de quien lo pone todo tan fácil, alardea de su dinero y muestra aires de grandeza.

También en aquella temporada tuve un par de casos de éxito a la hora de conseguir patrocinadores. Un famoso desguace y una importante compañía de recreativos. En ambos casos había un denominador común: una estrecha relación personal con directivos de las compañías, en este caso de quien era mi manager, «Monchi». «Monchi» era una persona muy convincente – y por qué no decirlo, muy insistente-. Insistió e insistió a sus amigos, hasta que les sacó algo, con el argumento – en el que él firmemente creía- que iban a apoyar a un futuro campeón, y que además gracias a sus contactos en medios de comunicación iba a promocionar en toda España ambas empresas. Pero por mucho que «Monchi» les contara, si no hubiera existido una relación personal y de amistad previa, nunca me hubieran patrocinado. Tercer consejo: analiza qué contactos –y contactos de contactos- tienes que puedan resultarte útiles, y ves a por ellos, sin desesperación, pero sin miedo. La desesperación suele causar rechazo. Aunque la tengas, trata de disimularla.

La importancia del contacto

En el 99% de los casos, un contacto, una puerta de entrada para un patrocinador es fundamental. Pero puede haber excepciones. Llamar a puerta fría a cualquier empresa para pedir patrocinio puede ser algo desolador, porque casi siempre recibirás un NO por respuesta. Pero recuerdo un caso que me hizo replantearme algunas cosas.

Tuve un compañero de equipo con quien tenía una gran amistad. Era Jose María Martín Vázquez, uno de los gallegos más rápidos de la historia. Falleció al tiempo de conocernos en un desafortunado accidente de globo. Su moto siempre iba decorada con Repsol. Un día le pregunté «¿Cómo has conseguido este patrocinador? ¿Conocías a alguien?» Y me dijo, «No, simplemente llamé para presentarme, me recibieron, les presenté el proyecto y les gustó». Me quedé alucinado. Tan alucinado, que a los dos años de aquella conversación yo hice exactamente lo mismo. Llamé a Repsol sin conocer a nadie, les conté mi proyecto –en aquella época, yo negociaba con d´Antin para correr en 600 cc- y me recibieron en su central de la Castellana. Aunque al principio pintaba bien, al final no cuajó por diferentes motivos. Pero me dio una idea que aplicaría en el futuro: nunca hay que descartar ninguna posibilidad y no hay que tener vergüenza ni timidez a la hora de venderse. Siempre he pensado que hay tres puntos clave a la hora de tener éxito en conseguir un sponsor:

– Tener un buen contacto o puerta de entrada a una empresa.

– Que la persona con la que vas a tratar sea un apasionado de las motos, o como poco del motor en general.

– Que esa persona tenga el suficiente dinero como para que su día a día no se vea afectado, o en su defecto, que esa persona tenga la capacidad de decisión en su empresa. Y si la empresa va bien, mejor.

Y es que, realmente, nunca sabes dónde hay una oportunidad. No siempre hace falta andar llamando a empresas para que te reciban. A lo mejor la empresa viene a ti; solo tienes que tener los sensores activados en todo momento para identificar una oportunidad. También en mi época de 250 cc estaba yo tranquilamente tumbado en el césped de la piscina de mi comunidad. Me puse a charlar con una persona que era amiga de la familia, no recuerdo muy bien sobre qué, pero acabamos hablando de motos. Él era directivo de una conocida compañía de seguros y, claro, con cierta mano izquierda, no tardé en tirarle el gancho. A la semana siguiente estaba en su despacho firmando una generosa cantidad para aquella temporada. Por lo tanto, nunca des nada por perdido, cuando y donde menos te lo esperas, puede saltar la liebre.

Saber lo que ofreces

Aunque cada operación de patrocinio es diferente, todas tienen algo en común: debes ofrecer algo, y repito, es muy importante elegir bien lo que ofreces. Puede ser incluso lástima –que no es lo ideal-, pero algo debes ofrecer. Para ello debes conocer, aunque sea un poco, a la otra parte: motivaciones, capacidad económica, personalidad, necesidades€ Contaré otro ejemplo que me sucedió en el que fue clave identificar lo que ofrecer. Y aunque parezca mentira, 100% verídico.

Pretemporada del año 2000. Iba a participar en el CEV de 250 y las pruebas del Mundial que se celebrarían en España. Estaba negociando con un sponsor que años anteriores había aportado algo de dinero a mis proyectos. Era una importante empresa – de la que por motivos obvios que ahora se entenderán, no puedo decir el nombre-. El presupuesto que estábamos manejando era de 90.000 euros. Todo parecía ir en una buena línea, y pasó algo que iba a garantizar más si cabe la viabilidad de la operación. En una llamada telefónica que yo presencié entre mi padre y el responsable de Marketing de dicha empresa, en un momento dado le soltó a mi padre: «pues mi hija se está sacando el carné de conducir; estoy mirando el Hyundai Coupe, y no veas que precios tienen». Mi padre como buen hombre de negocios que es, en seguida captó la indirecta. Una indirecta bastante directa con su correspondiente respuesta: «no te preocupes hombre, cuando firmemos la operación, yo le regalo el Hyundai a tu hija». Con lo difícil que es conseguir un patrocinio para correr, un «mísero» coche no podía interponerse en la operación. Si somos realistas, prácticamente cualquiera hubiera contestado lo mismo que contestó mi padre. A los pocos días – y no por nada relacionado con este asunto-, el responsable de marketing fue cesado de su puesto ya con los contratos preparados y ya con fecha para la firma, y la operación se fue al garete, porque el nuevo jefe de Marketing no quería oír hablar nada de motos.

Aunque parezca mentira, muchos de los grandes – y pequeños- acuerdos de patrocinio que vemos plasmados en las motos, detrás tienen operaciones de este tipo de dudosa moralidad. Pero esto lo encontramos en las motos y en la vida, porque las personas en general en unas condiciones determinadas y momentos particulares, podemos ser casi todos de dudosa moralidad. En cada uno está el entrar en estos juegos, o no entrar.

Pero hay otro tipo de operaciones muy habituales también, en la que patrocinador y patrocinado salen ganando, sin que se incurra por parte de nadie en oscuros tratos. Voy con otro ejemplo real. Año 1997. En mi moto con la que corría el Euro-open de 250 y «wild cards» del Mundial de aquel año, lucía un grande y bonito logo de PHILIPS. ¡Vaya sponsor de verdad! Y así era, pero la historia tenía su explicación. PHILIPS no iba a vender más maquinillas de afeitar porque yo llevara su logo en mi moto. En nuestra empresa familiar, nos dedicábamos a fabricar diferentes tipos de dispositivos electrónicos. Para fabricar uno de ellos, utilizábamos componentes tanto de PHILIPS como de SIEMENS. La facturación anual con ambos era importante. Pues a mi padre se le ocurrió la idea de proponerle a PHILIPS que si patrocinaban a su hijo – o sea, yo-, todas las compras de componentes irían destinadas a ellos a cambio de un porcentaje de esa facturación dedicada a las motos. Y así fue y todos contentos. El acuerdo duró tres años más. Ahora cualquiera que lea esto puede decir que «yo no tengo una empresa con la que negociar con PHILIPS». Ya, pero es posible que tengas un amigo o un primo con una panadería, por ejemplo, a quien pedirle el favor que negocie con un suministrador de harina en exclusiva a cambio de una pequeña colaboración. A veces solo hay que echarle un poco de imaginación e identificar y aprovechar todos los recursos a nuestro alcance.

En mi etapa como piloto más o menos profesional, terminé realmente agotado de tener que estar siempre buscando dinero. Yo y toda mi familia. Aunque habíamos conseguido sponsors importantes con las aportaciones de dichos patrocinadores, no se cubría ni la mitad de lo que hasta la fecha nos habíamos gastado. Por eso cuando dejé las carreras me prometí no volver a buscar sponsors de manera activa ni volver a pagar por correr. Al tiempo volví a correr de forma amateur, y fue la época que más disfruté. No tenía la presión del dinero.

Volver a «bajar al barro»

Lo que no me podía imaginar, era que muchos años después, iba a volver a «bajar al barro» en la búsqueda intensiva de patrocinadores, en la creación de dosieres, en las llamadas a puerta fría a veces, y a puerta caliente otras. Que iba a volver a liar a parte de mi familia para que me ayudasen en un proyecto con la misma ilusión de cuando yo corría. Fue cuando me uní a Manugasss en su salto a los circuitos grandes, y aún sigo con algún otro chaval haciendo algunas gestiones. No lo puedo evitar, me va la marcha. Pero ahora recuerdo por qué dejé de buscar sponsors: porque es durísimo.

En este caso, a mí me movía -y me mueve- exclusivamente la ilusión y amor por el motociclismo. Y eso es lo que en estos últimos años he tratado de transmitir a patrocinadores y colaboradores: contagiarles de la misma ilusión que yo tenía para que entraran en el proyecto, cada uno dentro de sus posibilidades. Los chascos y los NO, – como es habitual- han sido muchos. Pero también ha habido casos de éxito. Por ejemplo, un acuerdo de patrocinio económico y en especie con una de las mayores cadenas hoteleras de España.

Todo surgió a raíz de una campaña de Crowfunding que organicé junto a TodoCircuito para recaudar fondos. A raíz de ahí conocí a una de las personas responsables de dicha cadena, un quemado empedernido de las motos que participó en la recaudación, e hicimos una gran amistad, que aún perdura – y lo que nos queda-. La colaboración se mantuvo durante 4 años. Hay que tener en cuenta que las aportaciones no fueron solo de dinero. Habitaciones durante 4 años para tanta gente también supone un dinero importante. Y es que a veces no es solo lo que ingresas, sino lo que dejas de gastarte.

También hay que tener las puertas abiertas a colaboraciones en especie, y otorgarles un espacio generoso en nuestra moto y espacios publicitarios. Porque quizás, si haces un buen trabajo de mantenimiento del sponsor y éste queda satisfecho, puede que a la temporada siguiente incremente su colaboración. Porque tan importante es conseguir un sponsor como luego hacer las cosas bien para mantenerlo. Suele pasar a menudo lo de «Take the money and run», o coge el dinero y corre y es un grave error.

Con esta cadena hotelera volvió a suceder algo que me había pasado a mi como piloto unas cuentas veces. Tan pronto el resto de equipos ven un nuevo patrocinador «apetitoso» en un carenado, de repente la oficina del sponsor se llena de dosieres de otros equipos, algunos pequeños y otros hasta del Mundial. Desde luego que cuando hay dinero en juego, se respetan muy pocas cosas. Por suerte en este caso, prevaleció la amistad por encima de lo demás, y SERCOTEL –ups, lo he dicho-, se quedó con nosotros.

Y hablando de «buitres», es muy importante siempre hacer las cosas con discreción. Lo que hagas, hazlo para ti. Si empiezas a airear tus contactos y tus negociaciones, puede pasarte lo que me pasó hace no mucho tiempo. Empezamos a negociar un patrocinio para el CEV con una importante empresa y, antes de tener nada cerrado, la voz se corrió. Apareció en escena «por arte de magia» un equipo del Mundial optando al mismo sponsor. Y claro, nos aplastó. Lo que ellos podían ofrecer, contra lo que podíamos ofrecer nosotros, no tenía nada que ver.

También te diré algo más. Nunca te fíes. Hasta que no tienes el dinero en tu cuenta, no puedes dar nada por hecho. En esto de conseguir presupuesto, no siempre vale un contrato firmado o un apretón de manos. Y de nuevo, que me lo digan a mí… Hace dos años, un apretón de manos de manos con el presidente de una gran compañía española que todos conocemos, parecía que sellaba un acuerdo de patrocinio con nuestro piloto. No nos lo podíamos creer. Y, efectivamente, era demasiado bonito para ser verdad. Dicha compañía patrocina las motos a «otro nivel» y, de hecho, no volvimos a saber nada del tema después de aquel apretón. Estoy seguro que alguien de arriba le hizo cambiar de opinión. Sin renunciar a nada, también hay que saber a qué puertas llamar. Salvo casos muy excepcionales, un gran sponsor raramente va a patrocinar un proyecto pequeño. Es mejor saberlo de antemano para ahorrarse decepciones.

También he hecho mención a algo que está muy de moda: el crowfunding. Mi opinión personal es que esta posibilidad ya se ha desgastado demasiado. Al menos para buscar financiación para carreras. Para otros fines sociales veo que sigue funcionando, pero para carreras, creo que ya ha llegado al final de su recorrido. Es fácil ver en redes sociales ante una campaña de Crowfunding respuestas del tipo «¿no te da vergüenza pedir dinero para correr en motitos cuando hay gente muriendo de hambre?» Demagogia pura de gente vacía. Aunque de vez en cuando aparece algún caso como este año de Dominique Aegerter en el Mundial de Moto2, que da motivos para la esperanza. Ha completado gran parte de su presupuesto para correr de esta manera, aunque eso sí, fuera de España.

Nuestra experiencia de Crowfunding con TodoCircuito fue muy buena en 2013. Recaudamos casi 5.000 € en pocos días, pero los casos que he visto desde entonces no han gozado de mucho éxito. Uno de los pioneros de esto en España fue otro malogrado piloto gallego, Juan Lopez Mella. El mejor piloto privado de 500 cc de la época, lució en la temporada 1993 un «a la mejor afición» en su carenado, ya que parte de su presupuesto anual fue cubierto con aportaciones desinteresadas de sus seguidores. Las plataformas de internet para conseguir sponsors, tampoco veo que funcionen especialmente bien. Quizás para otros deportes sí, pero para las motos hace falta tanto dinero y hay tanta gente apuntada, que lo poco que se puede conseguir se diluye rápido. A nosotros no nos funcionó. Igual que tampoco nos funcionó la venta de camisetas, que a duras penas pudimos recuperar lo invertido.

El dossier

Un dossier siempre es muy recomendable para presentar a posibles patrocinadores. Dicho dossier debe ser eso, un dossier, no una enciclopedia. Con la mejor imagen y diseño posible, debe recoger la información justa: una introducción, un historial deportivo, una presentación del proyecto que estamos ofertando, contraprestaciones ofrecidas, difusión e impactos previstos, algunas publicaciones en prensa, conclusiones y forma de contacto. Poco más. Es una herramienta necesaria, pero no hay que pensarse que por tener un buen dossier ya está todo hecho. Es un punto a favor más, pero al final lo más importante es la relación personal y el trato con tu interlocutor. Yo he cerrado algunas operaciones sin la existencia de dicho documento. Pero hay que tenerlo, y ya para rizar el rizo, si es posible, sin faltas de ortografía.

Por desgracia, el mundo de la moto siempre ha sido así. Hace falta dinero, mucho dinero. Y alguien tiene que pagarlo. Si se supieran algunas tropelías que hacían algunos equipos en los 80 y los 90 para conseguir dinero para correr€ daba miedo. Por suerte ya no es así, aunque no te digo yo que algún caso aislado no haya. Pero es que este deporte tiene mucho de adicción.

Hace poco escribía un artículo sobre quién tenía que pagar esos costes. Contaba que ahora mismo veo la competición descompensada, ya que los pilotos –y sus familias- tienen que hacer frente a unos gastos desmesurados, mientras que, por norma general con algunas excepciones-, equipos, organismos oficiales, federaciones y promotores se han acostumbrado a que sean los pilotos quienes paguen, de manera que dichas entidades se olvidan de lo que debería ser uno de sus principales cometidos: buscar patrocinadores. ¿Por qué? Porque al final todo esto es un negocio, y mientras haya gente que pague, habrá gente que cobre. Y lleva así muchos años, por lo que no podemos pensar que vaya a cambiar. Por lo tanto, si quieres ser piloto, o eres un crack en la búsqueda de patrocinadores –que los hay-, o eres un crack como piloto y puede que alguien venga a ficharte o buscar los sponsors por ti. Porque la otra opción es arruinarte, y eso no es del agrado de nadie. Todo lo que cuento en este artículo es a mi nivel, un nivel medio en el mundo del motociclismo. Estoy convencido que a nivel de MotoGP hay aspectos y negociaciones que se escapan de nuestro mortal conocimiento. Pero también estoy seguro que incluso en MotoGP, no se difiere demasiado de algunas de las cosas que os he contado: contactos, favores, intereses económicos –algunos públicos, y algunos muy ocultos- y, evidentemente, también un interés publicitario. Repito que no hay una fórmula mágica para conseguir patrocinadores. En los últimos años, he tenido –y alguno me queda- acceso a importantes personas con capacidad de decisión, contactos con patrimonios y empresas muy considerables, y rara vez eso se ha traducido en una aportación económica. Evidentemente algo habré hecho mal, y los grandes peces gordos del Mundial algo harán mejor que yo. Pero lo que tengo claro es que tanto para ellos, como para mí, como para la mayoría, conseguir un sponsor no es tarea sencilla. Lo que también tengo claro es que si te quedas en el sofá de tu casa, los sponsors no van a venir. Así que te deseo toda la suerte del mundo si estás en esta situación. Y paciencia, porque la vas a necesitar.