Entrevista a Stefan Pierer, CEO de KTM: el secreto del éxito desde 1992

A medida que la pandemia de coronavirus aparece gradualmente en el espejo retrovisor de la historia, después de ella, la industria mundial de la motocicleta continúa experimentando un crecimiento rápido y sostenido. Liderando la situación entre las empresas europeas está el Grupo KTM, cuya empresa matriz PIERER Mobility AG terminó 2022 en un nivel alto continuo, después de un decimosegundo año récord consecutivo en el que las ventas de sus tres marcas actuales, KTM, Husqvarna y Gas Gas, continuaron subiendo en espiral a 375.452 motocicletas en 2022, un aumento del 13% en comparación con  las 332.881 unidades del año anterior.

De ellas, 268.575 motocicletas llevaban el distintivo KTM, 75.266 eran Husqvarna y 31.651 motocicletas Gas Gas se vendieron en el año fiscal 2022; sumemos las 118.465  bicicletas convencionales y eléctricas vendidas en el mismo período bajo sus etiquetas Husqvarna, Gas Gas,  Felt y R Raymon (un 15% más en comparación con las 102,753 bicicletas de 2022), y los ingresos totales de la compañía aumentaron a 2.437 millones de euros en 2022, un 19% más interanual.

Esto dio lugar a un beneficio bruto de 235 millones de euros, un aumento masivo del 22% con respecto al año anterior, lo que significa que su Presidente y CEO Stefan Pierer, de 66 años, celebró debidamente el 30 aniversario de su toma del control de una KTM en quiebra y sus 160 empleados en enero de 1992, fabricando 6.300 motocicletas ese primer año, al consolidarse como la figura más significativa de la industria europea de la motocicleta.

PIERER Mobility es un actor global en prácticamente todos los diferentes sectores de modelos, tanto dentro como fuera de la carretera, con motores de combustión y, cada vez más, energía eléctrica.  La oportunidad de hablar largo y tendido con él por primera vez en dos años y medio en su oficina en la fábrica de KTM en Mattighofen,  en el oeste de Austria, desvió el trasfondo detrás de esta lista de éxitos y sus planes para construir sobre ella el futuro. 

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Stefan Pierer, un hombre de éxito

Stefan, en 2022 PIERER Mobility logró su duodécimo año consecutivo de ventas récord, con un aumento del 19% con respecto a 2021 pero, ¿podría haber sido incluso mejor que eso si no fuera por los problemas con el suministro de componentes?

«Sí, no puedo decir que perdimos 15.000 unidades en el primer semestre de  2022, debido a que nuestro proveedor de electrónica de nivel 1, Bosch, operó una especie de sistema de clasificación, por lo que  redujeron el suministro de todos los pedidos en un 30%.  Solo obtuvimos el 70% de lo que  les pedimos y perdimos el 30%, lo que en términos generales equivale a 15.000 unidades de calle con clientes esperando. Pedimos disculpas, pero estaba fuera de nuestro control.  De lo contrario, ¡podríamos haber terminado con un aumento de ventas del 35% en lugar de solo el 19%!  Y luego, también hubo un auge en la demanda tanto de los nuevos semiconductores de cinco nanómetros como del antiguo  tipo de 20 nanómetros. Detuvieron la producción de los de 5nm para aumentar la cantidad de las versiones de 20nm, pero incluso así teníamos una disponibilidad limitada».

¿La guerra en Ucrania también ha afectado vuestra producción?

«No en el negocio de las motocicletas, pero sí para la industria automotriz, porque hay algunas compañías de suministro específicas ubicadas allí. A corto plazo, la escalada del precio de los suministros de  energía es una preocupación, aunque finalmente se está reduciendo, pero volviendo a la primera mitad del año pasado, el increíble y ridículo aumento de los costos de transporte debido a las limitaciones en la cadena de suministro eran motivo de grave preocupación, así que tuvimos aumentos de costos de dos dígitos para el transporte aéreo, ¡y el flete marítimo fue hasta ocho veces mayor!  Por lo general, un contenedor estándar de 12 metros de China a Rotterdam o Hamburgo debería costar alrededor de 3.500 dólares, ¡pero hace un año era 24.000! Y cuando le preguntabas a la compañía de logística, ‘oye, ¿eso es real?’  ellos respondían: ‘¿Te gustaría obtener la carga o no? De lo contrario, tenemos otro cliente para ese envío’. ¡Una locura!«.

Entonces, ¿estos problemas afectaron el tamaño de su fuerza laboral? ¿Cuántas personas empleas ahora?

«No, hemos aumentado la masa laboral total en un 16% con 839 nuevos empleados en el último año, por lo que ahora empleamos a 6.088 personas en total, alrededor  de 5.000 aquí en  Austria y 1.000 en el extranjero. Como todos, hemos tenido algunos problemas con las contrataciones, pero lo estamos haciendo un poco mejor que otros porque tenemos en promedio los sueldos y salarios más altos del sector, por lo que para nosotros es más fácil encontrar personal, pero sigue siendo un desafío. Debido a  que también tenemos una tasa de arrendamiento del 5% más o menos, lo cual es normal, eso significa que para aumentar la fuerza laboral en 800 personas en general, ¡tuve que encontrar 1.100 personas en total! Así que ese es un problema grave, ya que el tamaño de nuestra empresa y el conocimiento de la marca del producto hace que sea más fácil de encontrar personal en comparación con otras industrias. Por cierto, ¡1.200 empleados o el 20% de la fuerza laboral participan en el desarrollo de productos!«.

¿Cuántas de las 376,000 unidades que entregaron en 2022 eran “on” y cuántas “off-road”?

«El 40% eran “off-road” y 60% de calle. Tenemos tres marcas, y estamos copiando lo que está haciendo la industria del automóvil, como Volkswagen, por lo que usamos el mismo motor con diferentes emblemas marcados como KTM, Husqvarna o Gas Gas. Cuando comencé a hacer esto en 2013 me preocupaba la reacción de los clientes, pero está funcionando bien. Mantuve mi cuota de mercado con KTM, y tomé la cuota de mercado general de los japoneses gracias a las otras marcas. Tal vez no todos quieren rodar con el líder del mercado, pero a lo mejor se decanten por comprar un producto europeo y la joven marca española Gas Gas fue de gran ayuda, porque le estamos fijando un precio entre un 8% y un 10% más barato que el equivalente KTM. Es para los jóvenes que no tienen la liquidez de las personas más adultas y asentadas económicamente, pero obtienen el mismo rendimiento que una KTM, además del aspecto y los valores de marca bastante diferentes. Para el cliente objetivo es perfecto, especialmente después de que Sam Sunderland ganara el Rally Dakar con una Gas Gas el año pasado, lo que le dio a la marca una gran credibilidad«.

El papel de Gas Gas en el entramado empresarial

Entonces, ¿Gas Gas evolucionará hasta convertirse en un fabricante de carretera?

«Por supuesto, sí«.

¿Usando las mismas plataformas de modelo que KTM?

«Depende. Este es un público más joven, recuerda, pero solo estamos en la línea de salida. Lo intentamos muy rápido con la plataforma LC4, pero tal vez eso fue un error porque estamos dominando ese segmento de  todos modos: es nuestro propio territorio, y al crear más complejidad estás compitiendo contra ti mismo. Pero seguro, tarde o temprano, verás una Gas Gas supermoto o naked, y esta marca también entrará en la clase de bicilíndricos de peso medio a corto plazo«.

Tal vez de ahí salió la idea de afrontar Moto3 en 2022. Un proyecto bastante exitoso con los pilotos de Gas Gas primero y segundo en el Mundial…

«Sí, muy exitoso. De hecho, ahora saltamos a Moto2 y MotoGP. Los aficionados españoles están muy contentos de tener su propia marca al máximo nivel«.

¿Por qué elegiste a Aspar para dirigir tus equipos Gas Gas Moto3 y Moto2?

«Porque hemos tenido una larga relación con él, y diría que hay muchos tiburones en el mundo de las  carreras, pero él es uno de los más serios. Es el raro ejemplo de un expiloto, Campeón del Mundo, que lo ha hecho bien en los negocios. Nos gusta, se puede confiar en él, y también está bien integrado en nuestra gran familia porque, con las tres marcas, lo estamos tratando como una familia. Cada niño tiene su propio carácter, pero todavía es guiado por los padres«.

En realidad, hubo una cuarta marca en 2022, cuando CFMOTO hizo Moto3 por primera vez. ¿Los ves subiendo un nivel como Gas Gas?

«Sí, les convencimos de que deberían unirse  para hacer una mayor conciencia de marca. Moto3 es la forma más barata de hacer esto, porque en Moto2 lleva tiempo, pero fue una ayuda, y ahora vamos a comenzar a manejar la distribución en Europa durante 2023, así que tal vez dentro de dos o tres años debería comenzar un equipo de Moto2″.

Las reglas del juego con China y la India

Parece que la relación entre CFMOTO y PIERER Mobility ha  evolucionado recientemente para ser mucho más estrecha que antes. ¿Posee parte del capital para formar parte de la familia PIERER Mobility?

«No completamente. Poseemos el 49% de la empresa que establecimos junto con ellos hace cuatro años, y con nuestra contribución al capital, introdujimos la propiedad intelectual relacionada con el diseño y la ingeniería. Si vas a China y traes propiedad intelectual contigo, debes ponerle un precio de antemano; de lo contrario terminarás deshaciéndote de ella de todos modos, ¡gratis! Los chinos quieren gobernar el mundo, por lo que tratar con ellos y guiarlos en una empresa conjunta es un desafío seguro«.

Es algo que has aprendido bastante bien en la última década, por lo que veo.

«Sí, estamos haciéndolo con nuestro mejor esfuerzo, pero la pandemia no fue una ayuda, porque durante tres años no pude visitarlos, así que solo ahora nuestros primeros equipos irán allí a partir de marzo. Desafortunadamente, la disponibilidad de vuelos es muy limitada, pero está volviendo la normalidad. Hicieron un gran trabajo al crear el centro de empresa conjunta para nuestra gama media de modelos. La calidad de fabricación es extremadamente alta, a la par con su fabricación en Austria».

En ese caso, ¿todos los futuros modelos de dos cilindros KTM, Husqvarna y Gas Gas se fabricarán en China?

«Ese es el plan. Se fabricarán en China y los modelos premium aquí en Austria. Distingo entre modelos premium y de nivel medio básico. Los modelos más competitivos en precio vienen de China, y las motos premium vienen de aquí, pero estuve en la India en enero y veo que ahora incluso las motos de dos cilindros también se pueden hacer allí, lo cual es muy útil«.

Pensé que la estrategia futura había sido que CFMOTO se concentrara en producir modelos “peso medio” de dos cilindros, y Bajaj en India los modelos de un solo cilindro.   

«Sí, esa fue nuestra estrategia durante un tiempo. Pero seguro que en los próximos dos años los twin también se fabricarán en la India».  

Nuevos proyectos y su enfoque

Habla de la RC490 500 cc en la que ha estado trabajando durante algunos años…

«No, será la 790, ¿por qué debería reinventar todo desde cero? Tal vez le llamen 690 o lo que sea como BMW, pero eso no es un problema. Los productos chinos no tienen ninguna posibilidad en la India, donde tienen que tener una procedencia local. Si apareces con un modelo hecho en China, olvídalo. La clase 500 para mí ya no es una categoría interesante. Valoramos la RC490 porque estamos bajando un poco la 790. Hablamos de 690 ó 650, y eso es mejor para el marketing, ¡porque más siempre es mejor que menos! Además, su precio siempre es un problema. Es más fácil establecer un precio satisfactorio con un modelo 650 en comparación con un 500. Una 500 es una moto de nivel de entrada».

¿Así que estás diciendo que la KTM 790 de dos cilindros en paralelo se fabricará en India dentro de los próximos dos años?

«Por supuesto, ya estamos comenzando la discusión sobre cómo lograr esto y con qué tipo de solución en suministro de componentes, pero está llegando. Tendremos la 790 construida allí seguro. La naked será la primera, como de costumbre.

¿Serán solo para la India, o también se venderán en los mercados occidentales?

«La idea es que India se ocupe de India, Nepal, Sri Lanka, Indonesia. Depende de la sensibilidad al precio, así como de la proximidad geográfica».

Pero para Australia que está cerca tanto de la India como de China geográficamente, ¿vendrían tales modelos de la India?

«India, sí, seguro India.  Sin embargo, para los mercados asiáticos, China está por delante porque los chicos chinos son muy rápidos, estoy muy impresionado. Son los campeones del mundo en copia, pero a un alto nivel. Así que en menos de dos años les hemos transferido toda nuestra plataforma 790 con una cadena de suministro 100% en China, y está funcionando muy bien. La calidad es excelente. Así que estamos comenzando este año a manejar la distribución de CFMOTO para  toda Europa, que es el primer paso que acordamos en base a la transferencia intelectual de la plataforma. Nos encargamos de la importación a Europa de todos los productos CFMOTO basados en una plataforma de motor KTM».

¿Qué hay de  otros países, como América del Norte o Australia?

«Depende. Tal vez hagamos América Latina, pero tenemos que discutirlo. Lo que está claro es que Europa es nuestro mercado local, por lo que nos encargaremos de los productos CFMOTO fabricados en China con un motor KTM, y creo que en el futuro, la competencia real en tales niveles de peso medio del modelo de entrada ya no proviene de Japón, sino de China. Estuve en EICMA solo un día en noviembre pasado y visité tres stands además del nuestro: CFMOTO, Benelli y Voge, que es el socio de la empresa conjunta de BMW. Lo que he visto allí me convence de que aquí es de donde vendrá la verdadera competencia en el futuro en los sectores de nivel de entrada y peso medio. ¡Afortunadamente, tenemos una alianza con una de las tres principales marcas chinas!«.

Expansión inteligente

¿Entiendo que CFMOTO ha construido una nueva fábrica en su base de Hangzhou para acomodar esta expansión?

«Sí, es nuestra planta conjunta CFMOTO y KTM, con una capacidad de alrededor de 50.000 unidades al año, y el año pasado ya fabricamos casi 20.000  a pesar de que la pandemia todavía está allí en China. Es un buen resultado y estoy impresionado, así que ahora aceleraremos las cosas».

Según informes, CFMOTO está a punto de lanzar dos modelos de gran capacidad, una superbike V4 de 1.000 cc y una gran naked de 1.279 cc. ¿Se derivan de los modelos KTM, en el caso de la V4 de la RC16 de MotoGP?

«Los chinos son muy agresivos y muy valientes, ¡son de clase mundial en copiar y anunciar nuevos modelos de salón! No sé a quién estaban copiando con estas ideas, pero no tienen nada que ver con nosotros».

Pero si estos modelos llegan al mercado, y es posible que al menos uno de ellos lo haga, ¿los venderá a través de sus concesionarios?

«Veamos cuánto tiempo lleva preparar la producción con tales modelos, porque solo entonces podemos discutir qué hacer«.

¿Es cierto que varios modelos de KTM fabricados en India han superado el millón?

«Sí, esa fue la razón por la que les visité allí en enero, fue por el hito de alcanzar el millón de unidades de producción».

Felicidades pero, ¿la relación con Bajaj sigue siendo tan fuerte ahora como solía ser a la luz de su creciente alianza con CFMOTO?

«Entre Rajiv Bajaj y yo acabamos cimentando una verdadera amistad. Es una situación en la que todos ganamos, y si ambos lo estamos haciendo bien, él se está beneficiando y viceversa. Sin Bajaj nunca habríamos aprovechado la producción general al nivel en el que estamos ahora».

KTM, Bajaj, Husqvarna… y Triumph

¿Bajaj solo fabricará motos de la marca KTM además de sus propios productos?

«No, Rajiv ahora también está haciendo Husqvarna para nosotros, y durante muchos años ha estado intentando hacer algo con Triumph, que con suerte finalmente llegará al mercado a finales de este año o el próximo. He estado hablando con cada uno desde 2016, y se suponía que iban a lanzar su primer modelo de empresa conjunta ahora, pero parece que lo más  pronto que llegará es en otoño de este año, porque investigaron un poco más y cambiaron el estilo…  o algo así«.

¿Es la estrecha relación entre Triumph y Bajaj un problema para ti?

«No, me gusta la competencia. Te mantiene vivo. ¡Te mantiene fresco!«.

Sin embargo, es una competencia dentro de una asociación establecida.

«Mira, estoy haciendo lo mismo con CFMOTO, así que todo  se  equilibra«.

Entonces, si el Sr. Bajaj termina tomando el control de Triumph, lo que parece posible, ¿no sería un problema para usted?

«No, he sabido por un tiempo que esa es su estrategia a largo plazo, la hemos discutido. He estado haciendo tantas adquisiciones últimamente, pero ahora Rajiv… ¡es tu turno! ¡Es experto en cómo manejar las cosas con su antigua nación gobernante, no este tipo de Austria! Así que buena suerte con eso».

La moto y movilidad eléctrica, según Pierer

Mirando el desarrollo del modelo eléctrico de PIERER Mobility, Gas Gas también tiene su propia eléctrica de trial, pero ¿hasta qué punto otras marcas dentro de la familia PIERER también se volverán eléctricas? En ese caso, ¿KTM tendrá alguna vez un modelo eléctrico convencional, como un scooter?

«Bueno, ya tenemos un modelo eléctrico, la Freeride, además de todos los modelos para niños. Conoces el campo elegido por KTM para el desarrollo de productos. Si vas frente a un restaurante o cervecería al aire libre, ruedas con una moto eléctrica, te quitas el casco y te estás mirando orgulloso de conducir una motocicleta eléctrica silenciosa… podría ser, pero si es un scooter es diferente, ¡muy diferente! Esa es la razón por la que no tenemos ningún e-scooteer KTM. Ese es el trabajo de Piaggio, no el mío: los hacen muy agradables, merecen un gran respeto».

Pero CFMOTO tiene un E-scooter…

«Sí, lo lanzaron en EICMA el año pasado, ya lo procesamos para cumplir con las regulaciones europeas, así que si funciona, lo llevaremos a la distribución. Lo llaman ZEEHO, aunque mi consejo fue que deberían marcarlo como un producto CFMOTO, modelo ZEEHO, que ayudaría con la comercialización. Hacer y anunciar es una cosa, pero entregar y obtener cuota de mercado de manera consistente es otra. ¡Veremos qué pasa!«.

«Mira, con respecto a los vehículos eléctricos de dos ruedas, les estoy diciendo a todos lo mismo. Porque muy a menudo me preguntan en las reuniones de inversores, ‘¿Qué pasa con su motocicleta equipada con trenes motrices eléctricos?’. Y luego hablamos de densidad de energía, que con un motor de combustión es de 0,8 kilogramos por litro. Si se desea obtener la misma densidad de energía con un paquete de baterías de iones de litio, está agregando hasta diez veces el tamaño, ¡diez veces! He estado rodando con una moto de enduro con unos 10 litros  de gasolina, ¿dónde debo poner los 100 kilos para obtener el equivalente eléctrico, tal vez en mi mochila o en el portaequipajes? No hablemos de una moto de aventura con pretensiones de cubrir grandes distancias dentro o fuera de la carretera, porque esto sería estúpido.  Desde hace 15 años, he visto a las empresas electrónicas de alto voltaje caer en una crisis financiera: Vectrix terminó con una deuda de 120 millones de euros; Zero, si se mira de cerca, está quemando dinero, y así sucesivamente. ¿Harley-Davidson LiveWire? ¡Nada rentable!  Todas las nuevas empresas eléctricas queman dinero, son completamente inviables comercialmente. Pero tan pronto como llegue una batería pequeña, eso cambiará. Estamos vendiendo motos eléctricas de motocross para niños muy agradables; con una batería pequeña todo funciona. Luego, dentro de siete años, cuando el joven cumpla 16 años, ya estará acostumbrado a la electricidad, por lo que está pidiendo una versión más grande de eso, lo que significa que debes prepararte  para suministrarle lo que quiere. ¡Sencillo!«.

Entonces, ¿estás listo para el off-road eléctrico?

«Somos los pioneros. En 2013 lanzamos nuestra Freeride y el modelo de próxima generación llegará en 2024, así que está claro que estamos avanzando en este campo. En países como Austria, en zonas turísticas donde está prohibido rodar con motores de combustión, es la única opción que tienes, y pones el dinero sobre la mesa porque quieres hacer tu deporte. O, si miras a París, ya no se nos permite viajar con un motor de combustión, por lo que necesitarás un scooter eléctrico o algo parecido para andar por las calles».

¿Crees que esto se expandirá por toda Europa y el resto del mundo?

«Sí, pero no es lo que yo llamaría un caso de negocio agresivo. Eso sí, tan pronto como se obligue legalmente será necesario proporcionar algo, y los productos para niños son perfectos, simplemente perfectos. Mira, ya no eres el mecánico de tu hijo. En segundo lugar, es más seguro porque puedes hacerlo en tu vecindario, incluso en tu jardín sin molestar a tu vecino. Y no subestimemos al verdadero tomador de decisiones que es la madre: si el producto es silencioso, lo percibe como seguro, tal como es».

Trial y bicicletas eléctricas

Pero mirando el deporte eléctrico para adultos, ¿es el trial la disciplina más obvia que debería convertirse en eléctrica?

«Sí, ya está en proceso, eso está claro. El trial es perfecto, no necesitamos una batería grande, especialmente el par es útil para hacerte saltar, lo que sea, pero eso está claro. Y también un segmento en el que entramos hace tres años es el de las bicicletas eléctricas: básicamente las bicicletas eléctricas se convirtieron en un gran negocio y un gran mercado, aunque para ser estrictamente sincero es un híbrido, ¡porque estás pedaleando además de tener tu motor eléctrico y el paquete de baterías!«.

¿Todavía fabricas tus bicicletas eléctricas en Bulgaria?

«Sí, y cada año más, porque tengo una misión estratégica que es traer todas las bicicletas que se fabrican actualmente en Asia a Europa, de vuelta a Europa.  Es un caso de negocios estúpido porque todo se hace allí en la actualidad. Como fabricante tienes que ordenar con un año y medio de anticipación, debes asegurar todos tus pedidos, con suerte lo has ordenado en la cantidad correcta y con la especificación correcta, y luego debes esperar otro año más para venderlo a través de tus canales. Terminas inmovilizando capital de trabajo durante seis meses, que es el caso de negocios más idiota que he visto. Y su cliente está en Europa, por lo que tiene que enviarlo desde Asia… Es totalmente estúpido. Sabemos cómo funciona todo por nuestro negocio de motocicletas, por lo  que hemos establecido una alianza estratégica con Maxcom en Bulgaria, y ahora estamos construyendo una fábrica adicional allí. Hemos recuperado la fabricación de cuadros porque el cuadro es el primer componente que necesitas: tienes que tener algo para poner todo. Y para la suspensión, puedes imaginar cómo funciona con WP…. Nos llevará tres o cuatro años, pero efectivamente, traeremos la fabricación de bicicletas eléctricas a Europa.

¿Sólo en Bulgaria o en otros países también?

«En Bulgaria los salarios son los más atractivos de Europa, porque incluso en la República Checa y Hungría hay casi pleno empleo. Así que si en Austria tienes el 100% de los trabajadores ocupados, entonces en la República Checa y Hungría es del 80-85%, pero en Bulgaria sigue siendo sólo el 60%«.

¿Hasta el punto de que podrías considerar comprar Maxcom?

«No, estoy acostumbrado a formar alianzas: tan pronto como quieras poseerlo al 100%, tienes que dirigirlo, y luego tienes que ir a Bulgaria. ¡Prefiero quedarme aquí en Austria!«.

¿Cuál es el volumen potencial de fabricación anual de la nueva fábrica? ¿Cuántas unidades puedes construir cada año, y saldrán bajo las marcas Husqvarna, R Raymon o KTM?

«Actualmente podemos hacer 350.000 al año, y con la nueva fábrica está aumentando lo más rápido posible a medio millón, ¡500.000 unidades! Hemos dejado de usar el nombre R Raymon y lo hemos reemplazado por Gas Gas. Husqvarna se percibe globalmente como una marca de consumo agradable y segura, con diferentes productos como motosierras, cortadoras de césped, máquinas de coser y todo eso, y ahora bicicletas eléctricas. Curiosamente, en la industria de la bicicleta no es como en el mercado de las motocicletas: las personas no están impulsadas por la marca, por lo que un promedio del 70% de los clientes que entran en la tienda no tienen idea de qué marca quieren comprar. Solo tienen algo claro: buscan una bicicleta mountain bike, una bicicleta de ciudad, lo que sea, pero luego el vendedor dirige al cliente a esa marca donde recibe su comisión. Me recuerda a hace 30 años en la red de distribución de motocicletas, y se desarrollará de manera similar. El concesionario está proporcionando las líneas de productos de una marca, o máximo dos. Y para eso debes tener un programa que le permita ganar dinero, y para hacerlo debes convertirte en un jugador global. Eso significa para nosotros que, a largo plazo, tenemos que hacer un millón de ventas al año, y tan rápido como podamos, 500.000 unidades. Tenemos una ventaja en comparación con los fabricantes de equipos originales de bicicletas, porque disponemos de nuestra propia red de ventas en el lado de la moto con 4.500 distribuidores, ¡y la bicicleta eléctrica es un vehículo de dos ruedas motorizado! Tiene un tren motriz, un paquete de baterías, un sistema de cambio y una garantía que se debe proporcionar, es decir, todo lo que un concesionario de motocicletas está en posición ideal para servir«.

La complejidad o sencillez del «concesionario eléctrico»

De acuerdo, pero para que un concesionario de motocicletas venda electricidad, ¿no tiene que hacer una inversión adicional significativa para cumplir con los requisitos de seguridad?

«No, no es cierto, es un producto de 48 voltios, así que es simple. Eso es lo que hemos aprendido con nuestros productos electrónicos. Lanzamos un concepto de alto voltaje de 320 voltios con la Freeride, y luego hubo enormes restricciones en la producción, porque siempre es arriesgado para la seguridad. En primer lugar, desde el punto de vista logístico y a nivel de distribuidor, todos tuvimos que invertir bastante capital. Pero 48 voltios como en la industria de la bicicleta también se puede utilizar en una motocicleta o un scooter de hasta 11kW. Tan pronto como avance más allá de eso, se dirige hacia el alto voltaje, y luego tiene restricciones en la producción, la logística y el distribuidor.  Así que 11 kW es el techo al que iremos».

Para sus modelos eléctricos todoterreno, ¿facilitará el intercambio de baterías?

«No, es demasiado complicado y costoso, solo aumenta sus costes de producción».

¿Cuál es la política general de PIERER Mobility para las estrategias de cero emisiones? ¿Está interesado en desarrollar combustible sintético?

«Sí, seguro, lo apoyamos firmemente. Hemos establecido alianzas o grupos de presión para el combustible sintético con muchas compañías europeas diferentes. También en Austria somos uno de los principales participantes, y en Arabia Saudita y los Emiratos están comenzando a hacer la gran inversión necesaria en equipos para producir combustible sintético en una base industrial comercialmente viable».

¿Es una estrategia futura para PIERER Mobility que los productos eléctricos se limiten a la movilidad urbana?

«Sí, pero hasta el equivalente a 125 cc, por lo que también puedes usarlo en el campo. Por supuesto, los ciclomotores generalmente pueden ser reemplazados por eléctricos, pero ¿cuál es la capacidad de depósito de un ciclomotor, seis o siete litros, y esto ofrece un kilometraje que está bastante bien? Sí, pero el paquete de baterías que se necesita actualmente para tal kilometraje con el equivalente eléctrico es demasiado grande, porque como un chico joven, ¿qué estás haciendo un fin de semana? ¡Salir a dar un paseo, pero si te pierdes nunca más tocarás un eléctrico! Estas son solo cosas simples que el cliente está decidiendo, no los políticos».

Bueno, tal vez hay políticos que están tratando de insistir al cliente, pero el combustible sintético le da la oportunidad de decir que no…

«Sí, así es, y finalmente están reconociendo que tenemos 1.600 millones de vehículos de combustión en todo el mundo. Entonces, ¿cómo deberíamos lidiar con estos?  Mientras Bruselas introduce una prohibición a partir de 2035  para todos los nuevos motores de combustión, los ministros alemán e italiano han logrado una exención para los vehículos equipados con combustible sintético».

El combustible sintético y el hidrógeno, ¿opciones viables?

BMW Motorrad se centra exclusivamente el combustible sintético. ¿Usted también?

«Sí, toda la industria, porque todos somos participantes, los japoneses, los indios… todos nosotros».

Bien, pero particularmente tu empresa y BMW, ¿estáis trabajando juntos en esto?

«Sí, porque para un cliente  promedio de una moto deportiva o de ocio en mercados desarrollados como Europa, ¿cuál es el kilometraje promedio al año, tal vez 3.000 km máximo? Entonces, con eso, el precio del combustible no tiene ningún impacto. A pesar de que el combustible sintético es más caro, al menos para empezar, si desea continuar con su pasatiempo sin quedarse varado en medio de la nada porque se quedó sin carga, esta es la solución perfecta. Estos clientes nunca comprarán electricidad«.

¿Qué hay del hidrógeno? Las cuatro compañías japonesas están buscando una empresa conjunta en esto, así que, ¿se está valorando eso aquí también?

«No. Dado que los políticos finalmente han reconocido que la electricidad no es la solución real, ahora todo el mundo está hablando de hidrógeno, pero no tienen ni idea de cómo funcionaría esto. Es caro, y además la logística no es fácil. Incluso si tiene hidrógeno líquido, no puede usar las tuberías actuales para llevarlo al punto de venta existente. El hidrógeno es la molécula más pequeña y ligera del universo, por lo que se filtra fácilmente y para evitar su liberación se requieren soluciones costosas. Por supuesto, para la industria, para los fabricantes de acero y similares, en mi opinión, el hidrógeno es el único camino viable, y también podría ser una solución ideal para grandes camiones, autobuses y demás, pero la infraestructura es complicada y costosa. Aunque ya existe un sistema de entrega que simplemente vende gasolina y diesel en la actualidad, no puede ser usado inmediatamente para distribuir hidrógeno, debe adaptarlo. Y esa es la ventaja del combustible sintético: puede hacerlo de inmediato, por lo que para cubrir cualquier distancia significativa el  combustible sintético será clave. Es una gasolina científica, y puedes llenar tu motocicleta existente con ella que funcionará bien. Mira, en MotoGP vamos en 2024 a una mezcla de 40% sintético con combustible de carrera convencional, y en 2026 ó 2027 debería ir al 100%,  como en la Fórmula 1. Juntos salvaremos el planeta y nos divertiremos compitiendo.

Estrategia comercial y deportiva

Eso nos lleva a MotoGP, donde tienes un nuevo piloto de KTM  este año como Jack Miller, y  un equipo Gas Gas, así como otro KTM. ¿Es cierto que tu mayor problema en este momento para ser competitivo es la calificación?  Cuando llegue el día de la carrera, Brad Binder es en realidad un tipo “de domingos”,  y Jack también, ¿es esto un dilema?

«Básicamente, es similar a la Fórmula 1 en que debes tener una moto de clasificación y una configuración de clasificación, luego una moto de carrera. Para 2023 creemos que somos competitivos, pero veremos. El año pasado subestimamos la importancia de la aerodinámica, que se convirtió en un elemento clave para estar delante, pero solo  está aumentando los costos. Por fortuna tenemos una estrecha relación con Red Bull, por lo que nos ayudaron y logramos detener la introducción de esa estúpida idea de la altura de conducción móvil en las carreras. A veces tengo la impresión de que los fabricantes italianos quieren usar MotoGP solo como un medio para desarrollar estas ideas locas, que tienen aletargadas como algo que tal vez podría funcionar en una motocicleta. Gigi Dall’Igna es un gran tipo, siempre está encontrando nuevas ideas, y lo que no está cubierto por las reglas… Oh, eso son las carreras, así que está bien. No me quejo de su capacidad de innovación, solo de los costes cada vez mayores que traen consigo. Y atención, porque tarde o temprano, probablemente a partir de 2027, seguro que tendremos que introducir controles de costes.  Mira, Suzuki tomó la decisión de retirarse de MotoGP por motivos de presupuesto con una moto que ha ganado carreras hasta el último día en que ha competido, así que no debería subestimarse la importancia de esto».

¿Siente que la razón por la que se retiraron fue porque simplemente no estaban preparados para gastar el dinero extra necesario para la aerodinámica?

«Sí, pero no es solo aerodinámica, es todo.  Se necesita al menos un presupuesto de 70 millones de euros para dos motos en una sola temporada, o de lo contrario no eres competitivo. Y para Suzuki, no ir a competir fue una decisión estratégica de marketing basada en el valor del dinero que gastaron, lo cual es bastante comprensible.

Dado el enfoque en los combustibles alternativos, ¿cuál es su proyección a largo plazo para los modelos 2T de KTM?

«Cuando empecé en KTM hace 30 años, en 1992, tuve que tomar la decisión de producir o no una nueva plataforma de motor de dos tiempos de 125 cc. Pero en ese momento realmente no teníamos la liquidez para apoyarlo, así que estábamos pensando muy seriamente en continuar con el proyecto o dejarlo de lado. Se hizo algún comentario de que el motor de dos tiempos está muerto, pero finalmente aseveré que esa es la única plataforma de motor nueva que podíamos permitirnos, porque un motor 2T es mucho más barato de desarrollar que uno de 4T, así que lo hicimos. Y 30 años después sigue vivo en una cantidad que no debería nombrar, pero si me aprietas diré que ¡estamos hablando de 50.000 motos al año!  Honda trató de evitar que todos hicieran esas motos, pero ahora Yamaha ha vuelto con ellas… ¡Los convencimos!  Recuerdo que en el año 2000 los japoneses me dijeron en Tokio: ‘Paramos con el 2T, todo se dirige hacia los 4T’. OK, pero las carreras se volvieron mucho más caras con tecnología de gama alta, porque unas condiciones extremas en un propulsor de 4T es casi ciencia espacial: 15.000 rpm, válvulas de titanio, etc. De modo que continuaremos haciendo el 2T en KTM porque el cliente lo quiere, y con la inyección directa de combustible podemos incluso lograr la homologación para calle».

Si ahora se puede obtener el cumplimiento Euro5 con un motor 2T con inyección de combustible, ¿fabricarás una moto de carretera impulsada por dicho motor?

«No hay moto de carretera, lo siento. Sé que sería popular, pero no lo haremos. ¡Ya estoy peleando suficientes guerras con los burócratas!  Off-road solo con cumplimiento en carretera donde sea necesario para los modelos de Enduro es donde trazamos la línea».

Más lanzamientos estrella… con vistas a la competición

Mirando algo muy diferente, ¿es cierto que KTM está desarrollando una moto deportiva bicilíndrica RC890 de carenado completo como modelo 2024?

«Sí, es verdad. En principio se lanzará como modelo 2025«.

Bueno, dado que el mantra de KTM es “Ready to Race”, ¿irás a competir en Supersport con esta moto?

«Podría suceder, pero antes que nada debemos averiguar si es competitivo o no, porque esta es ahora una competición donde las reglas siempre están cambiando. Pero finalmente, si es posible, ¿por qué no? Porque aunque en este momento nos estamos centrando en MotoGP, y eso es serio, queremos volver al segmento de carreras de motos de serie con estas motos. Por ejemplo, siempre participamos en el WSSP300 y ahora queremos volver a ese segmento con más fuerza. Había muy pocas KTM en la parrilla el año pasado porque detuvimos el apoyo de la fábrica, así que al final fue solo un concesionario. Pero para el próximo modelo 2024 traemos una nueva  generación de nuestros productos conjuntos de la India con nuevos motores. Sí, habrá una nueva RC390, ¡así que prepárate!

Por último, hablemos de MV Agusta, donde el pasado mes de noviembre se compró el 25,1% del capital a su actual propietario, Timur Sardarov. ¿Cuál es su estrategia futura para la participación en la marca?

«Como parte de ese 25,1%, se está dando el primer paso trabajando juntos muy de cerca en los modelos de producción actuales. Nos encargaremos de toda la cadena de suministro, compraremos todas las piezas necesarias para la producción de MV Agusta para el próximo año y luego, después de finalizar todo ello, nos haremos cargo de la distribución del producto finalizado. Este es el primer paso para ayudarles a rentabilizar la operación en una empresa en su conjunto. Y me conoces bastante bien, así que dentro de un cierto período, MV Agusta se unirá a la familia PIERER Mobility como miembro 100% de pleno derecho».

Para empezar, presumiblemente su participación no solo será la cadena de suministro y distribución de MV Agusta, sino también ciertas estrategias de desarrollo de productos. Por ejemplo, ¿deberían hacer la Lucky Explorer 9.5 y 5.5?

«Tienes razón, nadie necesita esto y especialmente menos con ese nombre.  Las motos de aventura son un gran mercado de valores, pero también son las más difíciles de clasificar y las más competitivas para pelear y estar presentes. Nadie está esperando un modelo de este tipo de MV Agusta».

MV Agusta en el horizonte

¿Tal vez crees que si convirtieras una marca como MV Agusta en un Range Rover de dos ruedas, una moto de carretera de lujo de alto rendimiento, habría quizá mercado para eso?

«Posiblemente, pero en mi opinión, antes de entrar en un nuevo segmento con algo tan radicalmente diferente como esto para los estándares de MV Agusta, en primer lugar tienes que obtener el segmento de productos correcto donde la marca MV Agusta realmente se encuentra representada. Y hay mucho que hacer allí, en serio».

Entonces, ¿qué tipo de productos cree que MV Agusta debería hacer?

«De donde viene MV Agusta es de gama alta; no diría lujo, pero es premium de gama alta. Creo que la Brutale sería una buena base para algunos desarrollos muy interesantes, pero para mí, el modelo que todavía captura la esencia de MV Agusta es la F4. Cuando apareció por primera vez hace 25 años, tenía muchos detalles impactantes. Era perfecta y muy hermosa. Pero diría que ese estilo se perdió en la última década porque tenían otros problemas de los que preocuparse, y Tamburini ya no fabricaba las motos. Te doy una información: nuestro colega Gerald Kiska va a establecer un estudio subsidiario Kiska Design en Varese, dentro de la  fábrica de MV Agusta«.

¡Es una noticia muy interesante!

«Es muy importante, muy interesante, sin duda, porque tienes que centrarte en estabilizar la línea de productos existente, en limpiar la gama actual de modelos, pero sin dejar de pensar en el futuro. Y eso lleva tiempo, pero Gerald entiende lo que hay que hacer».

Pero, presumiblemente, es fundamental que su estudio de diseño esté en Varese, ¿crees que cualquier nuevo modelo de MV Agusta debe diseñarse en Italia?

«Eso es absolutamente correcto, pero también tenemos un pequeño problema, porque hay muchos buenos diseñadores italianos, pero después de un par de años en Austria quieren volver a casa… al ‘Hotel Mamma’.  Ese es un problema típico italiano. Hemos perdido a algunas personas muy buenas debido a eso. Mira, podemos atraer a diseñadores italianos y ya muchos de ellos están llamando a la puerta de Gerald. Terminas educándolos, y después de un par de años desaparecen y se van a otra parte, una gran pérdida. Esto ha estado sucediendo durante los últimos 30 años desde que Kiska Design y yo nos unimos para rescatar a KTM. No tengo ningún problema si alguien está trabajando para un competidor, porque podrían aprender y comparar, pero con la operación MV Agusta Kiska debemos asegurarnos de mantener a las personas que eligen trabajar allí».

¿Debe MV Agusta tener algo más que modelos de nicho de alta gama, necesitan tener la gama de tres cilindros de 800 cc para poder generar volumen?

«Claro, además de la gama alta debemos tener modelos premium de peso medio. Su nuevo motor de tres cilindros, el 920, 950, es un motor muy bueno, pero ahora queremos que sea compatible con Euro 5.2, que es un poco delicado, pero sí, está claro. Lo que también estamos experimentando en el mercado es que muchos de los propietarios de  grandes cilindradas en la clase de gama alta, están bajando a modelos de menor capacidad porque están envejeciendo, por lo que el peso de la moto, el pilotaje… todo se vuelve más fácil. Conocí a varios tipos que bajaron de una Super Adventure 1290 a una 390 Adventure debido a esto».

Entonces, por esa razón, ¿crees que una 390 Adventure o una 590 Adventure hecha en China con el nombre MV Agusta estará bien?

«No, ni siquiera pienses en ello, ¡jamás! Debo mantenerme premium en términos de capacidad, diseño y procedencia. Todos las MV Agusta deben fabricarse en Italia, y la menor cilindrada será 900 tricilíndrica».

Sin embargo, permíteme volver de nuevo al Range Rover de dos ruedas: sus clientes están envejeciendo, por lo que quieren algo que sea más cómodo, aún con alto rendimiento.

«Esa es la razón por la que el segmento de moto de aventura está creciendo tan bien».

Exactamente, de modo que una MV Agusta «a lo Range Rover» sería un producto válido…

«Sí, pero antes de lanzar un modelo de este tipo, debes recuperar la credibilidad sobre de dónde vienes, en lugar de hacer cosas nuevas que no forman parte de la herencia de la marca«.

El precio de lo exclusivo

Brough Superior y Aston Martin han demostrado que es viable cobrar 108.000 euros por cada ejemplar de una línea de 100 motocicletas ultralujosas, bellamente diseñadas, que llevan una insignia histórica y vender todas y cada una de ellas. ¿Es esto algo que crees que MV Agusta debería estar mirando?

«Sí,lo hago. Hemos hecho un proyecto conjunto similar con Brabus en Alemania con la KTM Super Duke R Evo, donde las 290 unidades se agotaron ‘on line’ en un minuto y 55 segundos a 42.500 euros cada una. Muy impresionante, y en esa medida, seguro, más tarde eso es lo que veo que MV Agusta podría hacer, después de que hayamos estabilizado el programa central».

¿Crees que MV Agusta debe ir a competir?

«No, ¡especialmente no con un motor Triumph de tres cilindros en su moto de Moto2!«.

¿Los ingenieros de KTM asumirán la responsabilidad del desarrollo futuro del aspecto técnico de los productos MV Agusta?

«Sí, seguro, ya les hemos ayudado en los motores desde el primer día de nuestra asociación, y esto se expandirá considerablemente en el futuro».

Ampliar el negocio, ¿hasta dónde?

¿Está PIERER Mobility interesado en desplegar su fortaleza financiera actual para entrar en otros sectores de la industria de la motocicleta a través de adquisiciones? Entonces, por ejemplo, ¿si alguna vez estuviera disponible estaría interesado en adquirir Moto Guzzi para cubrir su falta de una gama Cruiser?

«En la actualidad tenemos suficiente sobre la mesa para hacer con las marcas de motocicletas el trabajo de MV Agusta y el desarrollo de Gas Gas como fabricante de carretera, ¡así que es suficiente por el momento! Otra gran tarea es convertirse en un jugador global en el negocio de los modelos eléctricos. Dicho esto, seguro, cualquier nueva adquisición podría tener lugar si el precio es correcto, y si el impulso no está aquí«.

¿Cómo te sientes acerca de Triumph, y también aparentemente Ducati yendo a las carreras de motocross contra KTM y Gas Gas?

«Sí, esa es la otra cara de la moneda. Si eres una empresa pública durante muchos años tienes que informar y publicar todo, entonces nuestros competidores comienzan a ver el gran éxito que tenemos. Y dicen, ‘vamos a seguirlos’.  OK, vamos a ver, ¡me gusta la competencia! Su inversión en ese mercado off-road significa que se expandirá a medida que más personas de todo el mundo se den cuenta de ello. Pero tenemos tantos proyectos de los que ocuparnos… Y la construcción de nuestra nueva sede norteamericana, en Murrieta, California, fue la mayor inversión que he hecho.

¿Cuánto?

«Unos 48 millones de dólares con 10 hectáreas de tierra, un nuevo centro de distribución que establece un inédito estándar para todo el mercado estadounidense, incluso para los japoneses.  Estamos vendiendo 100.000 unidades anuales en los EE.UU., esto es más de mil millones de dólares en ventas. Hemos superado a Yamaha en volumen de ventas el año pasado».

Entonces, ¿cuáles son tus proyecciones de cara a los próximos cinco años? ¿Dónde quieres que esté la empresa en 2028?

«Estoy buscando lograr una facturación de mil millones de euros para 2028, con mil millones de euros a corto plazo, con suerte este año. En promedio hemos crecido un 15% o más. Eso es muy satisfactorio».

¿Eso presumiblemente significará quitarle cuota de mercado a las empresas japonesas para hacerlo?

«¡Quienquiera que sea!«.