KTM Entrevista Stefan Pierer, CEO de KTM AG

Así será el futuro de KTM

Publicado el martes 15 de octubre de 2019
KTM

Stefan Pierer puede ser considerada la persona más influyente en el mercado de la moto de Europa. KTM AG, la empresa que regenta, acapara el 11,7% del mercado en nuestro continente y sus ventas no cesan de crecer en todo el mundo.

Stefan Pierer controla el 51% de las acciones de KTM AG, la empresa austriaca que engloba la actividad de KTM, Husqvarna o WP, entre otras. El 48% restante pertenece la india Bajaj Auto, con lo que todo el grupo industrial se erige como protagonista del mundo de las dos ruedas, tanto en los segmentos de asfalto como off road.

En 2018, la firma austriaca logró unos ingresos récord de 1.560 millones de euros, un 2% más que en 2017. Se vendieron 212.899 unidades KTM y 48.555 unidades Husqvarna, con un incremento del 10% sobre los 12 meses anteriores, sobre todo obtenido en Europa y América del Norte. En Europa el mercado creció entorno a un 8% frente a 2017, pero KTM aumentó sus ventas un 21,5%; por su parte, en EE.UU., aunque el mercado se redujo en 2018 hasta un -2,3%, la marca austriaca incrementó sus ventas en un 8,5%, llegando a una cuota de mercado del 8,9%. Estos éxitos han sido consecuencia de las novedades KTM presentadas en el sector de las cilindradas medias sobre la base del motor 790 de dos cilindros en línea y por el lanzamiento de la primera serie Husqvarna de motos de asfalto desde su compra a BMW en 2012, con las series 401 Svartpilen/Vitpilen y 701 Vitpilen. Para 2020, Stefan Pierer ha anunciado que el objetivo de la marca es vender 400.000 unidades en 2022.

Hemos tenido la ocasión de conversar con Stefan Pierer en su oficina de las instalaciones centrales de KTM en Mattighofen, donde nos ha revelado cuáles son sus planes para el futuro de la marca.



Stefan, KTM ha consolidado su posición de número 1 en Europa durante 2018, año en el que, por primera vez, se han vendido más de 250.000 motos. ¿Qué margen hay para seguir creciendo?

"Ahora tenemos una segunda marca de motos de asfalto con Husqvarna, por lo que podemos acelerar en nuestro objetivo de crecimiento. Estamos muy satisfechos y lo estaremos aún mucho más con lo que nos espera por delante. Estamos trabajando en muchos frentes y creo que no demasiado tarde podremos llegar a las 500.000 unidades vendidas anualmente. Podría ser dentro de una década, o quizá antes. Husqvarna dispone de un gran potencial, sobre todo en mercados emergentes, ya que estamos transfiriendo toda la producción de las Husqvarna de pequeña cilindrada a la India a partir de diciembre, así que, por primera vez, habrá motos totalmente realizadas en la fábrica india de Pune. Al reducir costes, podremos encarar India y otros mercados asiáticos o América Latina con nuestra marca Husqvarna".

"En cuanto a tipos de motos, desarrollar una moto trail para largos recorridos es una tarea muy difícil. Es más sencillo hacer una naked. En KTM lo aprendimos hace unos 20 años cuando comenzamos con la 950 Adventure. ¡Y nos ha servido de mucho la experiencia!"

Entonces, ¿el futuro en el crecimiento de Husqvarna será debido más a motos de asfalto que a modelos off road?

"En off road pienso que tenemos una fuerte participación en el mercado y creo que este segmento se mantendrá más o menos estable. De ahí que el mayor crecimiento debe proceder de las motos de calle, de asfalto, tanto en pequeñas como en medias cilindradas. A medio plazo lanzaremos también una gama Husqvarna de dos cilindros. Será en 2022, con un nuevo dos en línea 890 que mostraremos este año en el Salón de Milán EICMA 2019".

"Básicamente estamos haciendo lo mismo que en la industria del automóvil. Un mismo motor es la base más costosa de desarrollar para distintas plataformas, sobre todo en las motos. Lo debes compartir entre distintas marcas porque, de otra manera, te quedarás sin dinero. Esto lo he aprendido de la industria del automóvil, quienes lo han materializado a la perfección. Mira Volkswagen, Skoda y Seat. Funciona y es un estrategia probada. Cuando compramos Husavarna nadie lo esperaba. Fabricaban unas 6.000 unidades y ahora estamos en 50.000, con lo que hemos conseguido consolidarla como una marca también potente no solo en off road".

"Asimismo, es de gran ayuda tener dos marcas diferentes como una familia, pero que contrasten uno frente a la otra. KTM es una firma muy asentada, con un carácter deportivo muy marcado, siempre "Ready to race". Esta filosofía no cuadra muy bien con pilotos noveles. Por eso pienso que el competidor más directo de KTM es Yamaha, mientras que Husqvarna hace lo propio con Honda. Así de simple".

Tengo la sensación de que los nuevos modelos de calle de Husqvarna tienen un diseño que lo amas o lo odias. ¿No cree que deberían apostar también por un abanico más amplio de clientes?

"Por supuesto que estamos en un proceso de aprendizaje. Nos ha llevado diez años alcanzar el prestigio del que gozamos ahora con nuestras motos de calle cuando anunciamos que íbamos a fabricar motos KTM de asfalto a finales de los 90. Te hablo desde tener la gama adecuada hasta disponer de una red a la altura de las circunstancias. Con Husqvarna no nos llevará tanto tiempo, pero un par más de años a partir de ahora, sí".



¿En qué medida ha afectado que la mayoría de los concesionarios Husqvarna tengan una fuerte tradición solo en el terreno off road?

"Es evidente que debemos atraer concesionarios con experiencia en motos de asfalto, pero también es lógico que estos necesiten disponer de una gama adecuada para que puedan ganar dinero vendiéndola, no solo una moto de 400 cc con dos diseños diferentes. Necesitan más modelos, también de más cubicaje y no solo monocilíndricos, y es lo que les vamos a dar. Incluso podríamos ver un V-Twin de 1.300 cc con el nombre de Husqvarna en el futuro. No sería imposible".

¿Veremos una Super Duke en version Husqvarna?

"Veremos Husqvarna como reinterpretaciones de modelos KTM, sí".

KTM ha vendido los derechos de motores específicos KTM a su colaborador chino CF Moto.

"Hemos aportado nuestro motor 790 de dos cilindros a la colaboración "joint venture" que mantenemos con ellos. En lugar de invertir dinero, ponemos sobre la mesa nuestra propiedad intelectual. Con la base de ese motor, les ayudamos para que ellos creen un modelo casi idéntico en China, pero con pequeñas diferencias en prestaciones y tolerancias respecto a lo que fabricamos en Europa".

¿Solo para el mercado chino?

"Es principalmente para el mercado chino, pero también estamos hablando con CF Moto sobre cómo distribuir estas motos fuera de su país. Ellos disponen de buenos modelos diseñados, como los nuestros, por Gerald Kiska, y estamos muy contentos de nuestra cooperación. Su tamaño como empresa encaja bien con KTM y tenemos una buena relación, así que veremos cómo se desarrolla en el futuro. Su motor 790 ya está en fase de prueba en el banco y en un año comenzarán a producir sus propios modelos 2021, con la MT 800 primero o una moto de este tipo. Todavía estamos hablando sobre qué marca mostrará esa moto sobre el depósito".




¿Podría ser entonces un modelo KTM?

"No, KTM no, pero quizá Husqvarna o una tercera marca (ndr: ¿Gas Gas?) que nos permitiese entrar en mercados emergentes con un modelo relativamente sofisticado y de altas prestaciones. Personalmente no me esperaba esta colaboración tan positiva, porque tratar con empresarios chinos es siempre delicado. Sin embargo, estoy muy contento de trabajar con la familia Lai, porque me parecen muy distintos a los empresarios chinos clásicos. Es una familia en la que se puede confiar plenamente y es de agradecer."

¿Cuántas KTM se han fabricado en India hasta ahora?

"Desde que comenzamos en 2011 hemos fabricado 515.000 unidades hasta finales de 2018. El año pasado fueron 100.000 motos y un poco más de la mitad de ellas se comercializaron en India e Indonesia. Las demás al resto del mundo. Es una colaboración muy exitosa y somos unos socios muy bien avenidos. Cuando nos presentaron en 2006, ellos buscaban un socio tecnológico y nosotros una marca que nos permitiese entrar en India, uno de los mercados más grandes del mundo, con una producción de bajo coste. Se puede decir que hay una muy buena química entre nosotros".

Hasta ahora, Bajaj solo ha fabricado motos monocilíndrica para KTM. ¿Solo se seguirán fabricando en India motos "mono" o también de más cilindros?

"No, porque estamos trabajando conjuntamente en una bicilíndrica de 500 cc que será totalmente desarrollada en el centro de I+D de Pune (India) con la colaboración de ingenieros austriacos. Es un dos cilindros en línea similar al de nuestras 790, solo que de 500 cc porque es una categoría Premium en mercados emergentes y en países con el carné A2. Ambas marcas cuidamos mucho todo lo relativo a I+D. Por ejemplo, nosotros tenemos un equipo de 700 personas trabajando en estas labores y ellos 1.000. Los jefes de ambos departamentos se entienden bien e incluso son buenos amigos, así que se puede decir que trabajamos muy estrechamente. En este sentido, nos dará mucha ventaja en el área de la movilidad eléctrica".



¿Habrá una version Husqvarna con este motor "bi" de 500 cc?

"Todos los motores podrán ser utilizados por cada una de nuestras marcas".

Bajaj ha formalizado un "joint venture" con Triumph que va incluso más lejos de lo que se había anunciado en un primer momento. Si Bajaj toma el control de Triumph con independencia de KTM, ¿cuál será su reacción?

"Nos conocemos muy bien y estoy al corriente de este movimiento, pero todavía queda mucho por hacer en esta nueva relación. En cualquier caso, tenemos previsto un plan".

¿Se podría decir que KTM, con la intermediación de Bajaj, podría acabar haciéndose cargo de la dirección de Triumph?

"No lo sé. Pero si en Triumph quieren que tengamos algún tipo de relación, tengo una serie de ideas interesantes. No obstante, debido al Brexit, es más fácil para los indios hablar con los británicos que lo que nos resulta a nosotros. Es más difícil hablar con John Bloor desde Austria que desde India. Por eso hay que entrar en términos muy específicos. Eso lo he aprendido en India, que las cosas son como son y hay que aceptarla así. Si esto sucede, estaremos preparados".

Teniendo en cuenta otros aspectos de su colaboración con Bajaj, ¿cómo se encuentra el programa KTM de motos eléctricas? Parece que se ha estancado. Comenzaron fuerte con los modelos "E", pero no se ha mantenido en el tiempo. Tampoco se ha hecho realidad el scooter eléctrico que todos esperábamos. Por otra parte, Bajaj se encuentra bajo la presión de su gobierno para llevar a cabo una drástica reducción de las emisiones.

"Es possible que sea esta la visión que se tenga desde fuera, pero internamente estamos apostando por la movilidad eléctrica. En KTM se dieron dos circunstancias. Primero la integración de Husqvarna, porque asimilar una marca tan grande lleva su tiempo. Te repito que esta marca ha pasado de vender 6.000 motos a 50.000 y con buenos resultados económicos. El segundo es que queríamos tener un buen margen de beneficio con nuestros productos eléctricos de alto voltaje, al contrario de lo que era habitual con los primeros modelos de este mercado. Si echas la vista atrás, Vectrix fueron los primeros que apostaron por esta solución y acabaron en bancarrota".

"Lo que hemos aprendido de nuestra experiencia es que necesitamos focalizarnos en modelos de bajo voltaje, con motores de 48v, que no requieren mucha inversión en términos de seguridad o distribución. Estamos hablando de cubrir un espacio entre las bicis eléctricas y las motos para el carné A1/B, sobre 10kW, y lo puedes hacer con estos motores de 48v. Por tanto, en los próximos dos años lanzaremos una extensa gama de modelos eléctricos en todas nuestras marcas (KTM, Husqvarna, Gas Gas o Bajaj). Lo podremos hacer porque colaboramos con Bajaj para desarrollar plataformas de motores entre 3kW y 10kW, refrigerados por aire o agua en función de cada concepto, y que serán fabricados en India, como nuestro propulsor monocilíndrico. Serán motores eléctricos para una amplia gama de productos".



¿Motos y scooters?

"Sí, ambos. Mira, al principio todo el mundo pensaba que era muy fácil tener un producto eléctrico y que bastaba con un motor a modo de generador o algo así. Nosotros llegamos a desarrollar una moto infantil con una prestigiosa firma suiza, pero el motor no fue como esperábamos. De ahí que nos decantamos por hacer nuestro propio motor junto con Bajaj, fabricándose en India para mantener controlados los costes, y de este modo estar por delante de las marcas chinas. En India es una locura, ya que el gobierno obliga a pasarse a la motocicleta eléctrica ya en 2020".

Entonces entiendo que mandarán a China modelos eléctricos fabricados por Bajaj para que CF Moto los ensamble y los venda.

"Esto no ocurrirá en los próximos dos años, porque el mercado de las motos eléctricas todavía se está desarrollando. China es un mercado muy grande para los vehículos eléctricos, pero nosotros queremos empezar por India. Pienso que los mercados desarrollados están preparados para que se puedan establecer márgenes serios que nos hagan ganar dinero con los modelos eléctricos".

KTM todavía no ha hecho nunca una moto custom. ¿Estarían interesados en adquirir una marca como, digamos, Moto Guzzi, para entrar en otros segmentos?

"Hace más de 20 años estuve a punto de comprar Moto Guzzi, en 1998. Para mi es la marca europea más afín al segmento cruiser, ¡además de tener una historia técnica mucho más rica de lo que mucha gente piensa! Ganaron muchas carreras de velocidad con sus monocilíndricas y desarrollaron la increíble V8. Sería una adquisición muy interesante para mi, pero pertenece al Grupo Piaggio y no creo que la familia Colanninno la quiera vender. Es una gran marca europea, sí".



¿Qué tal otra marca custom como Harley-Davidson? ¿Estaría KTM/Bajaj interesada en comprar la marca estadounidense?

"Es una empresa demasiado grande. Además, sus motos no encajan con mi visión de lo que es una motocicleta. Es más como llevar un coche descapotable, pero con dos ruedas. Es mi opinión. Nosotros nos decantamos por un concepto más deportivo. Recuerdo que en 1998 mantuve largas conversaciones con el entonces CEO de Harley-Davidson, Jeff Bluestein, para colaborar en la realización de modelos de calle, tanto en la distribución como en el desarrollo. KTM era entonces una marca específica de motos off road. Al final, incluso ellos llegaron a poner una gran cantidad de dinero sobre la mesa y nos dijeros: "os vamos a comprar". Yo era muy joven y esta no era mi visión de la industria de la moto, así que se acabaron las conversaciones. Pero quedamos como buenos amigos. En realidad, Harley, hoy día, no es para nosotros".

¿Cuál es el proyecto de KTM a largo plazo para sus modelos de 2T? Parece que se están vendiendo bien.

"Sí, se mantienen a buen nivel. Los japoneses no las han descartado totalmente y nosotros tenemos el apoyo adicional de Husqvarna. Creo que en off road se mantendrán estables de forma indefinida para uso en circuitos cerrados. Nosotros tenemos nuestro sistema de inyección en motores de 2T que nos sirve para superar la Euro 4, pero con la Euro 5 será difícil. De ahí que piense que estos propulsores se vayan a restringir a los circuitos y ya no en la calle".

Se me antoja que a Husqvarna le espera un futuro muy prometedor. ¿Hacía dónde se dirige?

"Debe superar a Triumph y a Ducati para convertirse en la tercera marca de Europa. Este es nuestro objetivo a corto plazo. BMW es la segunda y mi más preciado competidor. Además, tuvimos el privilegio de adquirir Husqvarna de BMW, un detalle que nunca olvidaré. Yo no les veo como un auténtico competidor, sino como un aliado frente a los japoneses. BMW y KTM son los principales actores europeos en el mundo de la moto, y esto es muy triste, ya que muchas otras marcas se han quedado por el camino. Incluso MV Agusta ha ido a parar a manos rusas, aunque tengo que decir que su nuevo propietario es una magnífica persona, y muy inteligente. Tuve el placer de hablar con él una vez y fue una grata sorpresa".




KTM está creciendo mucho. ¿Cuántas personas trabajan en el grupo?

"En Mattighofen y alrededores tenemos unos 3.625 trabajadores y en total unas 4.300 personas en todo el mundo".

¿Aumentará esta cifra con la apuesta por los vehículos eléctricos?

"Sí, pero la producción se hará en India. Esto significa una gran ayuda para nosotros, porque uno de los cuellos de botella que sufrimos en Europa Central es disponer de mano de obra. La pirámide poblacional de Europa muestra cada vez menos gente joven y, de ellos, diría que la mitad no tienen la educación adecuada. Necesitamos técnicos en digitalización, ingenieros, trabajadores de laboratorio y personal por el estilo, y no abundan precisamente. Tenemos trabajadores procedentes de Ucrania, Moldavia, etc porque en Austria no encontramos suficientes. Así que no es fácil crecer en Europa Central. Por eso es una gran ayuda fabricar en India, pudiéndonos concentrar nosotros en I+D, carreras, marketing, ventas y todo eso".

¿El mercado off road ha tocado techo?

"Diría que tiene un cierto techo. Tenemos una cuota de mercado entre un 60% y un 70%. Por eso es tan importante entrar con modelos eléctricos en este segmento, algo básico, ya que los clientes más jóvenes que procedan de este ámbito nunca montarán una moto con propulsor de combustión".

Parece que mira al futuro con optimismo.

"Por supuesto, tenemos un futuro brillante ante nosotros, ya que la moto se convertirá en un medio de transporte clave, por varias razones. Una es el tráfico en las zonas urbanas. Otra es económica, porque la clase media está perdiendo poder adquisitivo. En una moto eres más rápido, requiere menos espacio, es más barato y además, si es eléctrica, se percibe como algo muy "de moda". En resumen, ¡podemos salvar el mundo! Es la primera vez que las ciudades están pensando en cómo adaptar sus infraestructuras a los vehículos de dos ruedas, para separar su espacio de los coches como en Holanda. Todo está cambiando y nosotros somos parte de esta realidad. La moto es una solución para el transporte en distancias cortas y es accesible aquí y ahora. El futuro se presenta muy positivo para la motocicleta y nosotros queremos que así sea también para todas nuestras marcas".

Fotos: KTM/Emanuel Tschann

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